【黑馬職人】《我的家政夫渚先生》(下) 多部未華子教你擔任MR的3個關鍵成功因素!
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Hello，我是爆米花PM，與你一起看影劇聊心方向!
爆米花很喜歡藉由各國影劇，了解不同區域邏輯思維與生活習慣。透過追劇激發創意，常能因此找到工作問題解決之道，真的是放鬆又有意義的活動。由於工作關係，常有機會接待國外訪客，也是私底下聊戲劇或明星，拉近彼此之間的關係。
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最近會寫【黑馬職人】，想透過影劇與工作經驗，討論職場加分秘訣，我的專長在創新、銷售、行銷、訓練發展的部分，有時候看到戲劇與人物帶入相關原則觀念都很興奮。也歡迎大家多多跟我交流觀點 :)
(圖片來源: TBS與Twitter)
好的，回歸正題，《我的家政夫渚先生》除了談論家政夫，其實女主角現職與大叔舊職，都是MR(Medical Representative)，就是所謂的醫療器材或藥廠銷售代表，又稱為醫藥銷售顧問。現實生活中，這是一個熱門行業，薪資福利好、外表亮麗、接觸專業人士。雖然不限定本科系(醫藥背景)才能加入，但是入行後需熟讀解剖、藥學、醫療專業名詞，時常要讀醫學相關論文，才能流暢的與專業醫療從業人員進行討論，有一定的進入門檻。
(圖片來源: TBS與Twitter)
接著我們來看，多部未華子在劇中教我們MR的3個關鍵成功因素，這3個項目我認為適用於其他產業，因為都是很好的應用原則。
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1. 蒐集市場資訊
如果你周圍有從事業務或專案工作的親朋好友，都知道『蒐集市場資訊』是必要基本功，也常是最後案子成功的關鍵。除了自己客戶相關資訊，與客戶有關的利益關係人資料也要紀錄下來，用來了解客戶與拉近距離。我所認識的成功業務們，幾乎都有一本或一台客戶資料的工具，而且隨時更新。劇中女主角與同事們則是利用平板紀錄資料。
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有一段女主角為了接觸潛在大客戶，跟同事去參加客戶研討會，由於事先知道對方是講師與講題，他們透過在會議提問，先讓目標客戶有印象。會後更主動跟潛在客戶攀談，這個潛在客戶知道業務們的動機，原本只打算隨便聊聊就走，但女主角與同事跟客戶丟出2個訊息，第一、據說客戶公司未來發展方向是AI ; 第二、A客戶那邊說要業務們幫忙約下次打球時間。潛在客戶一聽到他們知道公司發展，又有同樣熟識的朋友，馬上就拉近雙方關係，預約下次碰面機會。所以做好資訊蒐集，絕對有機會讓你自己更突出。
(圖片來源: TBS與Twitter)
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2. 透過積極聆聽與提問找出需求
女主角因工作績效好，被主管提拔為組長，有項主管培訓叫做『1 on 1』時間，有些公司用做Coaching(教練)時間，有些公司則是做Review meeting(定期目標評核)時間。女主角被主管要求在1 on 1時間，要善用聆聽不要給建議。因為有時候建議，不一定是最重要環節，先解決對方情緒，有可能才是最首要的，聆聽永遠都是第一步。
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事實上，不論哪個行業哪種職能，成功的從業人員，多半擅長聆聽客戶，藉由聽到的重點，再透過有效提問，找到客戶關鍵購買動機。提問方式則會根據當下情境，運用探詢、議題、衍生、解決等4種類型問題。銷售上現在較少鼓勵使用開放性問題，因為信任感沒建立，客戶不見得會回答無邊際的開放性問題。如果各位有興趣，可以留言給我，日後可以再針對提問類型做深入介紹。
(圖片來源: TBS與Twitter)
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3. 顧問式銷售
顧問式銷售常見於高單價、高專業性產品或服務，例如:醫藥產品、金融產品、服務專案等。銷售核心重點從產品轉換到客戶本身。這種銷售不只是做推銷或議價，而是做為顧問的角色，給予客戶夥伴建議與解決方案。這類型銷售，往往要了解產業現況、分析市場態勢、了解產品上下游資訊，甚至進一步舉辦研討會、專業活動，提供客戶最新趨勢與策略分享。
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劇中女主角，針對新藥上市，與小組成員先拜訪主要客戶，了解他們對產品考量，然後小組成員針對臨床問題，進行後續論文研究與專業領域探討，在這之中不斷與客戶們交換意見，包含患者的使用反應、客戶各部門之間的想法，希望找到最適合的解決方案。透過研討會或是展覽活動，分享有效資訊給更多重要潛在客戶，成功銷售重要新產品給客戶，同時也塑造自己在產業內專業形象。
(圖片來源: TBS與Twitter)
以上整理多部未華子在本劇中，作為MR或是業務行銷人員，詮釋重要的3個關鍵成功因素，也希望大家能從中得到收穫，應用在日常工作中。
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