總是說服不了別人？帶你認識影響力的6大武器（上）

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無理取鬧，
有理就娶妳。

今天來到#社交心理學
第二十四課->「#說服他人」

前幾天待在家的編，
看了由美國心理學家Robert B. Cialdini，
撰寫的《Influence: The Psychology of Persuasion》一書。

書中提到6個影響力原則，
在生活中時常被用來說服或影響他人，
某個程度上也反映了人們的思維模式，
或是特定的心理因素會間接影響行為。

這篇文將會分成兩部分來撰寫，
也許當你看完後下次說服對方時會容易些。

1. 互惠原則（Reciprocity）
簡單來說就是互利互助，
當對方提出等價或高價的利益給予或交換時，
基於你心中的愧疚與罪惡引發的不踏實，
或高尚的人人為我、我為人人的互惠精神，
你的心中便會產生有很大的動機或理由協助對方。

舉例來說，
像老闆同事的請客吃飯，
或朋友間的互相幫忙。

互惠原則講究的是人情世故，
也因為需要雙方共同參與落實，
在過程中也會間接強化彼此關係。

然而，換個角度來想，
其實互惠原則的效果不見得很好，
也很容易被所謂的「厚臉皮」心態破解。

畢竟互惠講求的是雙方共同參與，
當某方拒絕給予相同或以上的利益協助時，
那麼互惠原則也很容易因此而瓦解。

2. 一致性原則（Consistency）
簡單來說是指言行一致，
當人們做出選擇或許下諾言時，
甚至是替某個角度、立場站邊時，
自己馬上會受到內心與外部壓力的約束，
進而迫使選擇與行為保持一致性。

舉例來說，像宗教團體宣示等。

然而，這個原則可能帶來的行為效應，
其實是非常強烈且危險的。

一致性原則是透過承諾來約束行為，
因此也可能會徹底改變一個人的行為舉止。

當某個人的心智尚未成熟時，
很容易因為他人的誘惑利益影響，
導致其行為、言行、人身都受到他人制約。

而受到利用、壓迫與侵害，
更嚴重的話，甚至會造成價值觀體系崩壞。

像前些日子韓國的N號房事件，
背後主謀除了透過威脅、利誘之外，
某種程度上也是透過一致性原則，
來對受害者進行洗腦與催眠。

方法沒有對錯，
只是會受到使用者目的而變質。

3. 社會認同原則（Social Proof）
簡單來說指的是從眾行為的特化，
假設我們根據從眾行為的角度來分析，
人們一般會喜歡跟隨、模仿大眾行為。

而社會認同原則更強調，
人們會傾向模仿「與自己類似」的群體，
並在過程中獲得吸引與歸屬感的回饋。

舉例來說，
比起運用很多技巧來鋪陳有錢人的故事，
一個生活平凡的人的故事反而更能感動我們。

或者是電視廣告中常出現的觀眾演員，
閱聽人會將內心感受投射在對方身上，
認為自己就是影像中使用商品的人，
這將會誘使人們進一步產生購買行為。

關於說服他人，
大家有什麼樣的看法呢？
也歡迎底下留言分享給編編。
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