破框思維---擊敗對手的方式不只在擂台上

​阿布拉的故事 想像一下，你是個富翁，你很喜歡一個拳擊手阿布拉。​ ​ 阿布拉剛完成一場比賽，被對手打得鼻青眼腫。這個結果，讓你自己也虧損了不少錢​ 因為你一向都是壓阿布拉贏的。而且是大把大把ALL IN。​ ​ 對手的拳路很刁鑽，阿布拉再次對上他的時間會是在三個月後。​ ​ 因為你跟阿布拉有點私交，所以現在你起心動念想要幫幫阿布拉。​ ​ ​ 很幸運的，你掌握了下面四大資訊條件：​ ​ 1.對手的拳路有被你的私人攝影師全程錄影，一共26個角度。​ 2.阿布拉身體狀況很好，上一場賽事沒讓他受多少傷。​ 3.對手練習的時間是阿布拉的兩倍。​ 4.對手是個大色龜。而你的秘書超正。​ ​ ​ 問題來了，你該如何確保三個月後下注在阿布拉身上時，能夠賺到錢？​ ​ ​ ​ 我第一次聽到這個問題的時候，我說的是：​ ​ 「我會買下對手的經紀合約、或是買下協會不要讓對手上場就好了。」​ ​ ​ ​ 我不知道你聽到這個答案時有什麼想法，也許覺得我太過胡來了也不一定。或是覺得題目出得不夠好。​ ​ 但這就是我這篇文章想要提的。---「破框」---​ ​ 怪題目出得不夠好、條件不夠明確的大概有兩類型的人。第一類型是不能接受自己，只是讀一篇文章就要遭受「喔~你被框架了喔」的打擊。所以就回過頭怪罪我題目不好。​ ​ 第二種，則是因為故事的脈絡引導，而看不到其他選項。他會真的著眼在我「文字敘述上」，以為只能從4個條件中去發想。​ ​ 如果你是第二種人，那你就是我這篇文章真正想要聊的對象。​ ​ 被文字一引導，立刻看不到其他選項。這個過程跟我們現實生活中遇到的其他挑戰是一樣的。​ ​ ​ 「會被合理視為挑戰的事物，都是因為你看不到其他的選項和可能。」​ ​ 破框，則是讓你跳脫眼前的思維框架，從上層角度來解題。​ ​ ​ ​資訊的來源過程可能就已經內含框架 看一下故事給的四個條件，我不知道你有沒有察覺，除了第四個資源之外，前面三個都是站在「讓阿布拉跟對方決鬥」的角度。​ ​ 前三個條件設下的框架，就是「只能擂台解決」，文字上的確會引你只往拳手戰技的部份去思考。​ ​ 但第四個選項，把戰場拉到擂台以外。來到祕書的床上。這個選項其實已經在暗示你，這個腦力激盪是有破框機制的。​ ​ 但又說穿了，雖然第四個選項脫離了故事中「決鬥」的框架，但依舊是在「四大資源」的框架之中。​ ​ 而，你有沒有發現？整個故事一開始就交代，你是個富翁了。​ ​ 只是這個故事前提，沒有多加著墨而已。​ ​ ​ 在這個故事中，能夠讓我們去發想「如何擊敗對方」的角度很多。​ ​ 如果，你沒有掉入4大資源的陷阱，那你給的答案一定也是千奇百怪。​ ​ 收買裁判啊、花錢前晚潛入體育館裝陷阱啊、叫阿布拉苦練啊、請全球最好的私人教練來幫阿布拉啊、乾脆派殺手幹掉對手啊等等的。​ ​ 在你我都具備的思維中，只要聯想出「一場受人矚目的拳賽能夠跟多少人相關」那麼在這個腦力激盪中，幾乎就有幾種解法可用。​ ​ 但，如果認真來探討，這些解法的框架有哪些大小？大概就分成「擂台上」的框架、「擂台外」的框架、「會場外」的框架、「體育館外」的框架。​ ​ 離「擂台」越遠、框架歸類越大、方法越出人意表、離現實越遠、但離解決問題其實「越近」。​ ​ 這就是破框思維。​ ​ 為什麼會打這篇？前兩天我寫了一篇「話術製造機--說服中的催眠原理」，講述米爾頓模式。這篇文章在波波黛莉、方格子都有上架。被選為本月的推薦閱讀。​ ​ 這篇文章後的兩天，我粉專接到了一~~堆對口語催眠有濃厚興趣的粉絲私訊。​ ​ 巧的是，這些朋友中，有在鑽研PUA技術的粉絲們佔大部分。每個人都在問我如何透過米爾頓模式吸引異性、操控人性。​ ​ 我對PUA不會特別反感。因為對我來說，PUA的根源原理的確是來自NLP沒錯。每個人目標不同罷了。​ ​ 但，我也沒有刻意鑽研。因為PUA的原理既然跟NLP一樣，那其實成功的關鍵，就只是循環、回饋圈這件事情而已。​ ​ 粉絲朋友們相當在意，跟異性互動時，如何在某個時間點、用上哪句話術、做出什麼動作？可以控制對方的情緒、獲得關係主動權。​ ​ 我人這麼好，當然是一一回答了。不過回了兩天私訊後，我發現大家都有一個共同的毛病，就是只在意擂台上的表現。​ ​ 只要你記得來到擂台外。如何開口抓住對方注意力？如何在關係中獲得主動權？那都不是重點。​ ​ 擂台下能達到目標的方法千百種，但當下的你就是眼中只有一種選擇，就是跟他拚拳。​ ​ 而這，就是框架。​ ​ 別跟他拚拳啊嘗試切他中路​ 如果你想要更了解NLP及心理學的應用的話，也可以看看的社群。 NLP彭博老師的FB粉專 NLP彭博老師的IG 或者是看看NLP專業執行師的國際文憑考核班： 貝斯特NLP訓練中心 #心理​ #NLP​ #NLP專業執行師​ #催眠​ #心理學​ #神經語言程式學

話術製造機--說服中的催眠原理

講到影響力、講到說服。你應該會想到業務員。​ ​ 啊~~~那該死、令人反感的話術。​ ​ 話術這種東西到底怎麼來的？是有人專門在研究嗎？如何開發話術呢？​ ​ 阿如果有一天，你也必須說服別人，那要怎麼運用話術，真正有效的影響對方？而不只是被討厭？​ ​ ​ 這就要談談米爾頓了。他是我最少提到的四大導師之一。​ ​ 因為要聊他，內容勢必又臭又長。因為聊到的是催眠的根源。​ ​ 米爾頓．艾瑞克森（Milton Erickson）是NLP四大導師之一。他對NLP最大的影響，就是他那獨特的談話式催眠。​ ​ 而你聽過的、沒聽過的話術，設計過程都是來自米爾頓模式。​ ​ 也可以這麼說----當你掌握了米爾頓模式，那話術的設計對你簡直就是輕而易舉。​ ​ ​ 跟傳統催眠不太一樣，艾瑞克森式的催眠不需要躺椅、不需要鐘擺。一樣能達到催眠效果。​ ​ 他所做的事情只是不斷轉移個案的注意力、最後讓個案把所有的感官、全部集中到內在。​ ​ 那想想，當我們遇到比較厲害的推銷人員的時候，他們講的話語，是不是也有相同效果呢？​ ​ 當人家說：「最後一件快來買唷！」「你穿這樣真的很好看」這種廢到笑的話術的時候。用米爾頓技巧的銷售人員，只是不斷跟你講幹話、聊聊你家的貓活不活潑、愛不愛亂抓東西。​ ​ 當你以為遇到愛貓同好、然後跟他分享你家主子的照片、他也若無其事地拿出手機，給你看他家的貓貓。然後抱怨他家的貓愛亂尿。​ ​ ​ 「啊~~~是愛亂尿尿的美短~我家的也是~~」​ ​ 你中招了，你死定了。​ ​ 你腦中開始浮出了你家貓尿在電腦包上、尿在床上的畫面。甚至你鼻腔可能都隱約聞得到貓尿味了。​ ​ 然後他告訴你，他最近解決這個問題了！​ ​ 他開始給你看他沙發鋪了什麼墊子、用什麼噴劑可以防止貓咪靠近你的包包。​ ​ 看起來好像很有用喔！鼻腔中剛剛幻想出來的貓尿味變淡了。也不用擔心出門前電腦包被尿過、來不及清要遲到了。​ ​ 然後你發現，剛剛在他手機中的那些產品照片、現在已經變成實體，通通拿在你手上了。​ ​ 你尷尬地笑了笑，猶豫要不要買。​ ​ 然後店員露出了讓你願意跟他聊十分鐘的燦爛笑容。​ ​ 「真的很有效啦！養貓就是要開開心心。我們身為人啊，不要把氣出在小動物身上、最好的辦法，就是我們自己要盡到主人的責任啊。」​ ​ ​ 然後你就買單了。​ ​ ​ 這就是米爾頓式的催眠。​ ​ ​米爾頓模式的三個大分類​ ​ 米爾頓在保持個案清醒狀態下閒聊、逐漸讓個案進入催眠狀態。像極了現在的信任式銷售。​ ​ 這種銷售模式，除了要求買家對賣家的大量信任度之外，一步步的引導也很重要。​ ​ 這也就是為什麼有時候遇到業務使用話術、你立刻就覺得反感的原因---他們太急了。​ ​ 當我們站在業務的視角、循序漸進地跟隨著買家的肢體動作、音調、語氣調整自己的頻率。達到「呼應」效果後。​ ​ 後面才是引導的開始。米爾頓模式也是在這個地方才開始生效。​ ​ ​ 那麼，把米爾頓一大堆的內容。全部濃縮精簡後，其實就只分三大類。​ ​ ​ 一、挖空​ ​ 挖空是指，把一段對話中的資訊刪減。​ ​ 除了直接刪減一句話、或是細節的解釋之外，直接使用原本就已經包含挖空意義的詞彙也是一樣的效果。​ ​ 聽的人，如果跟你維持在一開始的良好呼應關係時，縱使你挖空了資訊、他也會很自然而然地補上那段空缺。​ ​ 而這樣的「自然而然」，就是潛意識大門逐漸敞開的跡象。​ ​ 你可以這麼用：​ ​ 「你花了這麼時間看這間房子。雖然遲遲沒有下決定，但這都意味著你一個特質。」(挖空事件的解釋)​ ​ 「這個特質很多人做不到，但你就是把它放在心上。這就是你跟我服務過的那些買方最大的不同之處」(持續挖空)​ ​ 「從你一開始跟我聯絡，問到走路上學要多久、一直到你關心社區安全。你都是在展現這個特質、而這間房子也能很好的彰顯你這個特質。」(持續挖空、並準備連結)​ ​ 「這間房子也許不是最便宜的，也不一定是最漂亮的。但買下它，是最能證明你很重要的這個特質。那就是－－－身為父親的責任。」​ ​ 講到這裡，看似補上了前面的挖空。但事實上你只是丟出了一個新的詞彙－－－責任。​ ​ 而這個責任指的是什麼？父親對誰的責任？如何叫責任？這都交由對方自行腦補。​ ​ ​ 二、連結​ ​ 人的大腦會找實體證據，來支持聽到的、看到的觀點。找到了就相信、找不到就懷疑。​ ​ 這個過程是這樣的。​ ​ 第一次聽到某個觀點→嘗試從不同管道找證據→觀點獲得證明→相信這個觀點。​ ​ 那麼你就問啦：​ ​ 「米爾頓模式中的「連結」作用，就是直接讓觀點在對方腦中生根。跳過找證據這個環節嗎？」​ ​ 當然不是。​ ​ 而是運用語法的拼湊，讓他的大腦以為找尋到證據了。​ ​ ​ ​ 例如：「你可以聽著我的聲音，「而」身體變得放鬆」​ ​ ​ ​ 「你可以聽我告訴你這張保單的優點，同時去感覺這張保單對你有多重要。」​ ​ ​ ​ 「你會為了這件衣服猶豫了快半個小時、就是因為它有那個價值啊！如果不值得，你早就放下離開了。」​ ​ ​ 使用連接技巧的時候要注意，都是從現實中已經發生的事情做證據、來去連接後面較不明確的名詞。例如上面三個例子中的：「放鬆、重要、價值」​ ​ 然後，從這個不明確的名詞，再由對方大腦去發展出相對應的、你想要的結果。​ ​ ​ 三、假設成真​ ​ 當你思考先有雞還是先有蛋時，對方沒說出口、但成功偷渡到你腦中的資訊：就是答案只有「雞、蛋」兩種，不存在第三種選項。 ​ 首先，「假設成真」並不是你所想的那樣去說服：「我們來「假設」一下、如果你買了它，你會覺得不舒服嗎....」這樣的假設。​ ​ 而是一種概念。​ ​ 文字不容易敘述這種概念，他就像是我告訴你說：「我昨天逛西門町的時候，遇到小華在路邊打他女朋友ㄟ！」​ ​ 你如果認識小華，在此刻充滿好奇的可能會是：「小華為什麼打？怎麼打？何時打？他真的有打嗎？會不會我看錯了？」​ ​ 但無論小華有沒有真的打、或是你相不相信。有一件事情在這瞬間，被你大腦自動判斷為「真」的。​ ​ 那就是我去西門町這件事情。​ ​ 為什麼？因為當你聽了我的話語，開始思考小華有沒有動手時，在語言的邏輯上，得先把我去西門町這件事情，自動判斷為真、後面才有討論的意義。​ ​ 而吸引你注意力的是後半段的小華動手，你要聚焦在後半段、前半段自然就通過潛意識大門了。​ ​ ​ 又例如，每個銷售人都聽過的，你要加一個滷蛋、還是兩個滷蛋的故事。​ ​ 想像你去買麵，你正猶豫是餛飩麵好、還是陽春麵好的時候。老闆開口了：​ ​ 「少年ㄟ！你的陽春麵是不是以前都喜歡加蛋啊？你要一個滷蛋還是兩個滷蛋啊？我有點忘記了捏！」​ ​ 也許你都不加蛋只加豆干、或是你都習慣只叫半顆滷蛋、或是你他媽根本就不能吃蛋、老闆根本在嘴砲你。​ ​ 但那無所謂，因為蛋根本就不是重點、重點是偷渡的「陽春麵。」​ ​ ​ 「假設為真」的用法，就是這樣。​ ​ 許多被誤導的銷售人員，在教新人的時候都會教這招俗稱滷蛋二選一的話術。​ ​ 他們告訴新人，「你要給對方選擇題、而不是給他是非題。」其實他們都誤會了二選一真正的意義。​ ​ 二選一的目的，才不是讓你消極的想說：「啊~~選擇題問法可以多一個機會、如果騙到兩顆滷蛋比較賺、一顆也沒關係。」​ ​ 而是暗度陳倉的成交。​ ​ ​ ​ 來，不懂的提問。​ ​ 如果你想要更了解NLP及心理學的應用的話，也可以看看我粉絲專頁的平日小品： NLP彭博老師的FB粉絲專頁 或者是看看NLP專業執行師的國際文憑考核班： 貝斯特NLP訓練中心 #NLP​ #NLP專業執行師​ #神經語言程式學​ #催眠​ #米爾頓模式

一堂解決你情緒與兩難的課

蓁蓁是我的個案，前兩天先在LINE中先跟我預約諮詢，說是有一些工作上的壓力狀態想跟我聊聊。​ ​ ​ 他從事外商業務，是個競爭蠻激烈的環境。​ ​ ​ 到諮詢當天下午，他來到我診療室。先閒聊了大概五分鐘，看蓁蓁的神情，我覺得這次的話題應該沒那麼嚴肅，可以用輕鬆一點的頻率。​ ​ 「老師，我已經好幾天睡不好了。」蓁蓁愁眉苦臉。​ ​ 「怎麼啦？」​ ​ 「我這幾天覺得很煩躁、覺得怎麼做都不對。上班也很無力，覺得好累。」​ ​ 「好累就是要抽一根啊。」我看著蓁蓁。​ ​ 「不然吸菸區講啦！」蓁蓁菸癮也犯，就約我到樓下大樓吸菸。​ ​ ​ 吸菸區停了滿滿的機車，又是車水馬龍的一個下午。好像我個案很常都預約在下午？​ ​ 夕陽還沒西下。​ ​ 「怎啦？」​ ​ 「我覺得我卡住了。」蓁蓁長得清秀清秀，但點菸的那個姿勢像極了太妹。​ ​ 吐了口菸，蓁蓁說：「其實是這樣。那天我跟我同事、以及他一個朋友一起拜訪一個紙廠老闆。」​ ​ 「紙廠老闆跟我蠻熟悉的、關係也蠻好。主要是我那個同事。」​ ​ 「我那個同事想要幫人拓個人脈，所以帶了自己朋友來認識這個紙老闆。」​ ​ 喔喔，然後呢？​ ​ 「然後我簡單介紹之後，我同事也很順利的把她朋友介紹給紙老闆，他們當下也聊得蠻開心的。」​ ​ 「那趟拜訪，其實重點不在我，所以我就跟我同事閒聊、主要把時間留給同事朋友跟紙老闆。」​ ​ 喔喔，然後呢？​ ​ 「然後在我們聊得正開心的時候，有一個紙老闆的客戶、看起來是做免洗餐具的那種下游廠商，也來拜訪紙老闆。」​ ​ 喔喔，然後呢？​ ​ 「免洗老闆跟紙老闆打了個招呼後，看紙老闆在忙，所以就往我跟我同事這邊湊過來。隨口聊了幾句。」​ ​ 喔喔，重點是？​ ​ 「他知道我們是做POS系統跟金流控管的，覺得他自己的產品銷量大，似乎也蠻需要這種系統的。」​ ​ 等等，你能不能快點進重點？​ ​ 蓁蓁瞪我一眼。自顧自地繼續說。​ ​ 「簡單講，我當下不知道哪根筋不對，就跟我同事說、這個客戶我們一起運 作。如果簽得到單，就一人一半。」​ ​ 喔喔，原來是這樣啊。我懂了​ ​ 我熄掉菸，擠出我覺得看起來最奸詐的表情，衝著蓁蓁笑：​ ​ 「你是不是跟客戶聊一聊之後，發現好像真的有機會簽到單、現在後悔了？」​ ​ 蓁蓁表情一陣青白，點點頭​ ​ ​ 「啊唷～～我也不知道為什麼我當下會那樣說啦！」蓁蓁抱頭蹲下。​ ​ 過了一下，她抬起頭，水汪汪的眼睛看著我：「我這樣是不是很賤啊？我果然是個賤女人對不對？」​ ​ 我盯著她那閃爍如星的眼睛，想了想，打算用最不傷害的方式安慰她。​ ​ ​ 「沒錯。你就是個賤女人。完完全全的、2020年我見過最賤的那種。」​ ​ 我用堅定無比的眼神看著她。​ ​ ​ 蓁蓁愣了一下，眉毛輕挑，然後站起身來。但看起來並不是要把拳頭往我身上掄的感覺。​ ​ 「我才不是賤女人咧！是他又沒幫上什麼忙、憑什麼要跟我一人一半啊？」她拍了拍裙角。​ ​ 「那很好啊，你就獨吞啊，反正他那麼廢，還要你幫他介紹人脈，妳也算仁至義盡了好不好。」​ ​ 「嘖．．．可是這樣很賤啊。」蓁蓁跺了跺腳。​ ​ 「那不然妳這麼糾結的話，我們就好人做到底，乾脆把整個業績都送給他、幫他談好簽好、然後叫他領錢就好。」​ ​ 「我才不要咧！他憑什麼啊！事情都我做ㄟ！」蓁蓁翻一個大白眼。​ ​ 我見時機成熟，打算使出殺手鐧。​ ​ ​ 「對麻！妳辦不到啊，所以乾脆就自己吞下來、然後賺到錢後到廟裡用他的名義幫他捐個幾千塊。跟佛祖說保佑他出門平平安安賺大錢。」​ ​ 蓁蓁傻傻看著我，眼神有點猶豫。​ ​ ​ 再使點力。​ ​ 「他資歷不如妳、妳要為了他好的話絕對不是這樣送業績的，一人一半下，他什麼狗屁都學不到。」​ ​ 「妳也知道，紙老闆的客戶都是大咖，這樣的客戶只有妳能應付。妳把客戶服務好，才對得起自己、對得起公司。」​ ​ 「妳說的對，妳不是賤女人。妳如果是賤女人，根本不會為了這件小事特別來找我諮詢。你想給他的，是一個暗示他成長的機會。」​ ​ ​ 「妳只是，恨鐵不成鋼。」​ ​ ​ 蓁蓁的眼睛開始發光、閃爍。​ ​ ​ 「我怎麼覺得，你好像都在推著我，往道德敗壞的路線走啊？我沒看過心理工作者像你這樣的。」​ ​ 我跟蓁蓁一起散步，往對街口的７－１１走。​ ​ 「我是心理工作者，我的工作是處理妳的內在不平衡。只要不犯法，情緒能回復正常水平，那我的責任就是完成了。」​ ​ 「況且，妳這種內在不平衡的兩難，其實都會有一方比較強勢。」我轉頭看著蓁蓁。​ ​ 「我只是讓妳大腦中比較強勢的那方站出來而已。主導一切的還是妳自己。並不是被我洗腦。」​ ​ ​ 停下腳步，站在７－１１門口，看著往７－１１裡走的蓁蓁。​ ​ 「那像我這樣，以後會不會有報應啊？」蓁蓁回過頭來皺著眉。​ ​ 「你有信那個？」倒是蠻詫異的。​ ​ 「平常不信，但現在好像有一咪咪信。」蓁蓁神色有點擔心。​ ​ 「那還不進去？」​ ​ 蓁蓁笑了笑。​ ​ ​ ​ ​ ​ 喀拉。​ ​ ​ 恭請南無大悲觀世音菩薩。信女楊Ｘ蓁在此佈施新台幣１０００元，望菩薩允諾信女任性一次、能依心之所想而行。並將此佈施功德、迴向給忠明南路上ＸＸ公司的李ＸＸ，望他出入平安、賺大錢。​ ​ 以上真人真事改編。一堂解決你情緒與兩難的課 ​如果你想要更了解NLP及心理學的應用的話，也可以看看我粉絲專頁的平日小品： NLP彭博老師的FB粉絲專頁 或者是看看NLP專業執行師的國際文憑考核班： 貝斯特NLP訓練中心 ​ ​ ​ #NLP​ #NLP專業執行師​ #催眠​ #神經語言程式學

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